外送平台抽成 35% 怎麼反推售價？foodpanda / UberEats 不虧本定價完整公式
- 平台抽的是售價總額（不是你的利潤），35% 起跳、非獨家可到 38%
- 加上月費 $500-600、UberEats 每單 +$10（2025/10 起）、廣告/活動分攤，實際總成本常在 40-45%
- 外送價公式：成本 ÷（1 − 抽成% − 目標毛利%）
- 內用 65 元的品項，外送通常要標 110-150 元才不會做白工
- 不是所有品項都該上外送，飲料加料、配菜就放內用
⚠️ 資料參考聲明：本文所列外送平台抽成、月費、活動費用為 2026/4 整理的公開資訊，**僅供參考學習**。平台費率依合約分級、獨家/非獨家、地區、品類不同，實際以你簽的合約為準；平台政策與法規（如外送專法、併購案）隨時會變，簽約前請核對最新條款。
先講重點：很多老闆剛上架 foodpanda 或 UberEats，都是直接用「店內價」上去的——這是最致命的第一步。
你可能在想：「啊平台不是會幫我帶客人嗎？抽一點沒差吧。」
但月底對帳你會發現事情不對勁：訂單是有，可是錢進來比想的少一大截。食材、包材、人力一扣，一份餐點只剩不到 10 元，累得要死還不划算。這篇把原因講清楚，順便教你怎麼算才不會虧。
最常見的誤會：抽成不是從「你的利潤」扣
很多老闆以為，抽成就像房租——從你賺到的錢裡面扣一點。錯。
平台是從消費者付的總金額直接切走一大塊，跟你的成本、利潤沒關係。比較像夜市攤位的場地費：你今天賣多少，場地就抽多少，生意越好抽越多。
舉個例子，消費者在 UberEats 點一碗 100 元的滷肉飯：
- 平台先抽 35%（含刷卡、金流、平台行銷分攤）
- 你實拿 = 100 × (1 − 0.35) = 65 元
- 65 元再扣食材 25 + 包材 5 + 人力 8 = 淨賺 27 元
那如果你用店內價 65 元直接上架會怎樣？
- 實拿 = 65 × 0.65 = 42.25 元
- 扣食材、包材、人力 38 元 = 淨賺 4.25 元
同一份餐，賣得一樣多、做得一樣累，外送版只剩不到 1/6 的利潤。撐不到 3 個月你就會覺得「外送沒賺」想退出——但問題不在外送，是定價沒反推。
反推公式：只有一條，不用記
外送價 = 成本 ÷（1 − 抽成% − 目標毛利%）
公式看起來嚇人，其實它在做的事只有一件——
👉「先保證抽完之後，錢還夠付食材、人力，還剩下你想賺的那份毛利」
「目標毛利%」該設多少？
不用想太複雜，抓這兩個數字就好：
- 內用：目標毛利 65-70%（也就是食材成本只佔 30-35%）
- 外送：放寬到 55-60%（先求有單，再求多賺）
拿一份滷肉飯實際算給你看：
| 食材 + 包材 | 25 元 |
|---|---|
| 攤提人力 + 固定開支 | 13 元 |
| 一份總成本 | 38 元 |
- 內用，想賺 65%：38 ÷（1 − 0 − 0.65）= 108 元（實際受客人心理價位限制，可能 85-95 元就好，先擱置）
- UberEats，抽 35%、想賺 55%：38 ÷ 0.10 = 380 元
- foodpanda 非獨家，抽 38%、想賺 55%：38 ÷ 0.07 = 543 元
實例試算：三類食品在各平台該賣多少
1. 拉麵（高單價、低外送量）
| 通路 | 抽成 | 目標毛利 | 成本 | 建議售價 | 實拿 | 單份淨利 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 內用 | 0% | 60% | 130 | 325 | 325 | 195 |
| UberEats | 35% | 50% | 130 | 867 | 563 | 433 |
| foodpanda 非獨家 | 38% | 50% | 130 | 1083 | 672 | 542 |
實際會這樣做：公式算出外送要 867-1083 元完全脫離市場，沒人會點。所以拉麵店通常定 420-480 元（比內用貴 30-50%）——客人覺得還能接受、你毛利會被壓縮一點但不會虧。公式的價值是讓你知道「最低應該多少」，而不是照標。
2. 珍奶：低單價、要小心
| 通路 | 抽成 | 目標毛利 | 成本 | 建議售價 | 實拿 | 單杯淨利 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 內用 | 0% | 70% | 17 | 57 | 57 | 40 |
| UberEats | 35% | 55% | 17 | 170 | 111 | 94 |
| foodpanda 非獨家 | 38% | 55% | 17 | 243 | 151 | 134 |
實際會這樣做：飲料客人最在乎價錢。外送定 75-85 元是多數店家在做的（比內用貴 30-45%）——毛利會被壓到 35-45%，但至少不倒貼。低於 70 元的飲料不建議上架——做一杯的時間跟一份餐差不多，賺的卻不到一半。
3. 鹽酥雞：中單價、外送好朋友
| 通路 | 抽成 | 目標毛利 | 成本 | 建議售價 | 實拿 | 單份淨利 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 內用 | 0% | 65% | 25 | 72 | 72 | 47 |
| UberEats | 35% | 50% | 25 | 167 | 109 | 84 |
| foodpanda 非獨家 | 38% | 50% | 25 | 208 | 129 | 104 |
鹽酥雞是外送平台的明星——夜宵時段+份量彈性+不怕久放，是最適合上架的品項之一。實務定 120-150 元（比內用貴 60-80%）仍在客人接受範圍。
表面抽 35%，實際成本更高的隱藏費用
35% 只是明面上的。以下這些老闆常常沒注意到，但每一項都是錢：
| 項目 | 常見範圍 | 這是什麼 |
|---|---|---|
| 平台基本抽成 | UE 35% / FP 35-38% | 合約寫的；獨家合作可少 3-5% |
| UberEats 每單活動費 | 每單 NT$10 | 2025/10 起新增 |
| foodpanda 服務費 | $300 / 雙週 | 固定月費類 |
| 平台月費 / 出單機 | $500-600 / 月 | 部分方案要 |
| 外送專用包材 | 售價 2-5% | 防漏袋、保溫盒、封膜 |
| 處理時間 | 每單 1-2 分鐘 | 接單、組裝、封袋的人力時間 |
| 退單 / 客訴損失 | 營業額 1-2% | 品質爭議被退款 |
| 廣告推播費 | 自選 5-15% | 平台內的「推廣」功能 |
| 滿額折扣 / 買一送一分攤 | 活動期 5-10% | 平台辦活動常要店家一起出錢 |
全部加一加，外送的實質成本常常達到 40-45%，活動檔期甚至 50%+。所以定價最好多抓 5-10% 的緩衝，不然一參加活動毛利就見底。
4 個老闆最常犯的定價錯誤
1. 直接用店內價上架
最致命的錯誤。抽成一吃，店內辛苦賺的毛利在外送全蒸發。
2. 為了衝訂單刻意標比店內還便宜
抽成照扣，你等於賣一份送一份。除非是短期行銷活動（≤ 1 週），不然絕對不要這樣做。
3. 把外送平台當「廣告」
很多老闆這樣想：「上架就是幫我打廣告，35% 就當廣告費。」
不對。外送平台比較像超商寄賣——你付 35% 不是買廣告，是讓平台幫你賣一份就抽一份。要廣告效果，還要另外花錢買平台內的「推廣」位置。
4. 不分「店內菜單」跟「外送菜單」
把店裡所有品項全部放上去？錯。高利潤的放上去，低利潤的藏起來。飲料加料（10 元）、便當店的加菜（15 元），上架只會虧。
聰明做法：不同品項走不同通路
| 品項類型 | 建議通路 | 為什麼 |
|---|---|---|
| 高單價主食（拉麵、蓋飯 100+） | 全通路都上 | 毛利夠吸抽成 |
| 中單價（鹽酥雞、咖啡 80-100） | 全通路，但加價 | 比內用貴 30-50% |
| 低單價飲料（30-50 元） | 只做內用 | 抽成吃掉毛利沒意義 |
| 套餐組合（150+） | 優先主推 | 客單價高，抽成比例相對小 |
| 加料區（10-30 元） | 只做內用 | 處理時間跟單價不成比例 |
什麼時候該考慮退出平台？
上架 3 個月後對帳，只要符合以下任一條件，就要認真考慮退出這個平台：
- 外送毛利率低於 20%——累得要死不划算
- 外送訂單少於店內 10%——量太少，還要佔一個人手
- 退單率超過 3%——品質或包材在出問題，做下去傷品牌
- 被平台強迫參加大折扣活動，連虧 2 個月——拒絕又會被降排名，這是結構性問題
退出不是失敗，是把時間精力放到會賺錢的地方。有些店退出外送後改經營自家 LINE 官方帳號、社團團購，客人的黏著度反而變高。
各平台費率快查（2026 參考值）
| 平台 | 基本抽成 | 固定費用 | 特色 |
|---|---|---|---|
| foodpanda（非獨家） | 35-38% | 服務費 $300/雙週 | 台灣市佔第一，流量大 |
| foodpanda（獨家） | 32-35% | 服務費 $300/雙週 | 只能上 foodpanda，抽成少 3-5% |
| UberEats | 35% | 每單 +$10（2025/10 起） | 客人忠誠度高，客單價中高 |
| LaLaMove Food | 20-25% | 部分店家要 | 抽成低，但流量也低 |
| 自家 LINE / 社團 | 0%（+金流 2.5%） | — | 流量要自己跑，但毛利全拿 |
※ 實際抽成依合約分級（新店、強勢品牌、大連鎖）與地區不同，以你簽的合約為準。飲料、餐盒、正餐各類抽成也會略有差異。
※ 2024 年公平會已受理 UberEats 併購 foodpanda 案。若通過，台灣將剩單一主力外送平台，店家的議價空間預期會進一步被壓縮——更該把「抽成會上漲」算進長期定價。
老闆最常問的問題（FAQ）
Q1：抽成可以跟平台談嗎？
可以，但空間沒以前大。標準費率 35%，簽「獨家合約」可少 3-5% 到 32%（代價是只能上一個平台）。新店首 1-3 個月有時會給過渡優惠，之後回到標準費率。品項很有流量（飲料大店、連鎖品牌）談判空間較大。重點是——簽約前一定要問，沒問就是默認標準費率。
Q2：要不要參加平台的滿額折扣、買一送一？
看活動的「店家分攤比例」。分攤低於 30% 的值得做（讓平台出大部分），高於 50% 就要算清楚會不會虧。不要平台業務來就答應，每次都要把分攤比套反推公式算一次。
Q3：一碗 65 元的滷肉飯，能不能乾脆不上外送？
完全可以。低單價主食在外送真的很難賺，抽成+包材+處理時間一吃，有時候還不如內用翻桌率高。很多老店的做法是：外送只上套餐（加飲料加小菜），單份主食只做店內。
Q4：foodpanda 跟 UberEats，該二選一還是都上？
人手夠就都上（兩邊客群不同：UberEats 客單價略高、foodpanda 量大）。人力不夠就選一個——foodpanda 比較適合小吃、便當，UberEats 比較適合精緻餐、咖啡。但要注意：2024 年 UberEats 併購 foodpanda 案若通過，兩邊會合併，「都上」的意義就消失了，屆時反而要評估是否轉戰自建通路（LINE 官方帳號、社團）。
Q5：外送包材要用多高規格？
看你賣什麼。湯類一定要用防漏雙層盒+封膜（退單保險），炸物要用透氣包裝（不然會悶軟）。包材成本控制在售價的 3-5%，太省退單率會爆表。
懶人做法：用工具一次算完
每次上新品都要手算 3 個平台 × 2 種毛利設定，算到眼花。GoKaiKei做的就是這件事：
- 配方設好，每個品項自動算出店內、foodpanda、UberEats 的建議售價
- 旁邊顯示「實拿淨利」，一眼看出哪個平台不划算
- 食材漲價？改一個數字，三個通路全部自動重算
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結論三句話
- 平台抽的是售價不是利潤，同價上架必虧
- 公式：外送價 = 成本 ÷（1 − 抽成% − 目標毛利%）——不用記，存手機就好
- 不是所有品項都該上，加料區、便宜飲料留給內用
把這條公式存在手機記事本，下次簽外送合約前套一遍。或直接用試算工具，配方設好它自動算 3 個通路的建議售價——連食材漲價都會自動跟著動。